給湘潭檳榔行業(yè)的一些市場(chǎng)建議

在湖南，大部分群眾都喜歡嚼檳榔，所以這里是檳榔交易的旺盛處，特別是湘潭，現(xiàn)在來(lái)分析下湘潭檳榔行業(yè)的市場(chǎng)建議。

1.初具勢(shì)力的檳榔品牌，一方面要繼續(xù)加強(qiáng)品牌優(yōu)勢(shì)，另一方面要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行擠壓，淘汰弱勢(shì)品牌。在調(diào)查過(guò)程中，許多零售主反映胖哥、翹牌等旺銷(xiāo)檳榔依恃自己良好的市場(chǎng)銷(xiāo)路，在年節(jié)前后，不愿送貨。零售主對(duì)此意見(jiàn)很大。

鑒于此，針對(duì)部分檳榔店開(kāi)始演變?yōu)槠渌鼨壚破放拼埸c(diǎn)的情況，那些已經(jīng)形成一定實(shí)力的檳榔加工商，如胖哥、翹牌、中正等，一方面要繼續(xù)加強(qiáng)品牌優(yōu)勢(shì)，形成品牌效應(yīng)，最大限度的擠壓和搶占市場(chǎng)分額，縮小規(guī)模偏小的檳榔店的市場(chǎng)分額；另一方面，適當(dāng)加強(qiáng)與這部分檳榔店的聯(lián)系，在一定的前提條件下，向其提供更多的優(yōu)惠政策，如銷(xiāo)售折扣與折讓?zhuān)饾u驅(qū)使其成為一級(jí)中間代理商，從而減少現(xiàn)在靠人工逐攤點(diǎn)送貨的人力成本。

2.政府應(yīng)該加強(qiáng)引導(dǎo)，進(jìn)一步規(guī)范檳榔市場(chǎng)的制作與銷(xiāo)售行為。針對(duì)部分零售主搭售自制檳榔的情況，各大檳榔品牌應(yīng)游說(shuō)政府，呼吁規(guī)范檳榔市場(chǎng)的制作與銷(xiāo)售行為。檳榔要作為一個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，必須要改變家庭作坊式的制作方式，形成統(tǒng)一的行業(yè)規(guī)范。

從胖哥、翹牌、中正的情況來(lái)看，三者的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)均為DB43/1321999。從某種意義上來(lái)說(shuō)，這種標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該強(qiáng)制執(zhí)行，杜絕市場(chǎng)上私人自制檳榔進(jìn)行銷(xiāo)售的情況。

3.中正檳榔的市場(chǎng)定位應(yīng)避強(qiáng)就弱，力爭(zhēng)休閑口味檳榔新的代言人。現(xiàn)在的檳榔市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，群雄并起，兩強(qiáng)對(duì)峙。胖哥和翹牌作為兩強(qiáng)的代表，強(qiáng)占了檳榔市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位。相較而言，胖哥先入為主，實(shí)力更甚一籌。

作為休閑口味代表的翹牌檳榔，自然就成了許多后起者進(jìn)攻的主要目標(biāo)。中正作為后起者的代表，市場(chǎng)定位要盡量避免與胖哥的定位重合，而應(yīng)與翹牌的特點(diǎn)爭(zhēng)寵于市場(chǎng)。

從調(diào)查結(jié)果上來(lái)看，胖哥的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位毋庸質(zhì)疑，而零售商和消費(fèi)者也更傾向于把中正定位于休閑口味的檳榔。因此，中正檳榔加強(qiáng)其休閑口味檳榔形象的市場(chǎng)宣傳，勢(shì)在必行。

4.鞏固市場(chǎng)，加強(qiáng)在岳塘休閑口味檳榔的宣傳，是翹牌的當(dāng)務(wù)之急。翹牌作為休閑口味的代表，其在兩區(qū)的市場(chǎng)覆蓋率落差較大，這是一個(gè)相當(dāng)危險(xiǎn)的市場(chǎng)征兆，岳塘區(qū)對(duì)翹牌定位的認(rèn)知情況要明顯差于雨湖區(qū)，岳塘成了翹牌的市場(chǎng)軟肋。翹牌對(duì)此應(yīng)做出積極的市場(chǎng)反映。

一方面要嚴(yán)密注視其它檳榔品牌在岳塘的動(dòng)向，一方面應(yīng)加強(qiáng)在岳塘休閑口味檳榔的形象宣傳，改善其定位認(rèn)知情況。

5.實(shí)力偏弱的檳榔加工商，應(yīng)努力尋求新的市場(chǎng)定位，滿(mǎn)足消費(fèi)者的第三種選擇。今天檳榔市場(chǎng)上胖哥和翹牌作為定位清晰的品牌代表，成為眾多零售商備貨首選，后起者欲想在市場(chǎng)上分得一席之地，必須要好好的利用零售商希望購(gòu)進(jìn)第三種檳榔品牌豐富貨架，給消費(fèi)者第三種選擇的心理。

調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，青果、咖啡、芝麻成為現(xiàn)今檳榔加工商宣傳其產(chǎn)品特色使用得最頻繁的字眼。但很少有加工商，將三種特色的檳榔差別在外觀和內(nèi)涵上明顯區(qū)分開(kāi)來(lái)，不少咖啡檳榔就是青果加芝麻的混血兒。

事實(shí)上，青果的青翠，咖啡的休閑與高貴，芝麻的新鮮與香甜，都可以成為產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的訴求點(diǎn)，而且可以形成鮮明的產(chǎn)品形象，從而避免與兩大強(qiáng)勢(shì)品牌的直接競(jìng)爭(zhēng)。

6.積極發(fā)揮超市的輔助渠道作用，尋求一切困難的促銷(xiāo)方式。在超市尚不能擔(dān)當(dāng)起主要零售渠道的今天，充分發(fā)揮其輔助渠道的作用尤為重要。

我們發(fā)現(xiàn)，市區(qū)的主干道上零售攤點(diǎn)和門(mén)店較之于支干道要少許多，而各大超市又主要分布在各主干道上，這正好處在了小攤點(diǎn)和門(mén)店不易到達(dá)的范圍之內(nèi)，因此檳榔進(jìn)入超市有其積極的作用。

問(wèn)題在于，在超市中檳榔主要是在煙酒柜出售，這在一定程度上降低了檳榔與客流接觸的頻率。建議將檳榔這種小食品的擺放位置轉(zhuǎn)移到收銀臺(tái)旁邊，可有效增大其與客流接觸頻率。鑒于湘潭人對(duì)檳榔的偏好程度，散裝檳榔也可作為收付款時(shí)，商家對(duì)顧客找零的替代貨幣，以增加檳榔在超市的銷(xiāo)售。